Lærer deg forhandlingstriksene

30. mars kan du lære deg grunnleggende forhandlingsteknikk med innkjøpsrådgiver Trine Iren Samuelsen fra Konserninnkjøp.

Av Svein Jørgen Kjenner Johansen

Informasjon og påmelding

For det første har vi fått nytt anskaffelsesregelverk. Konserninnkjøp har tidligere i høst holdt kurs i flere omganger for å introdusere innholdet for kommunens innkjøpere.


IKKE JUSS. Konserninnkjøps kurs i forhandlingsteknikk på Hotel Bristol 30. mars forutsetter at deltakerne har juridisk innsikt tilsvarende grunnkurs i offentlige anskaffelser. – Vi fokuserer på det praktiske, sier innkjøpsrådgiver Trine Iren Samuelsen.

Med det nye regelverket i hånd har oppdragsgivere større valgfrihet om hvorvidt det skal forhandles etter tilbudsfristen, litt avhengig av anskaffelsens verdi. En adgang som åpenbart gir nye muligheter, mens flere innkjøpere har blitt usikre: Gir den økte forhandlingsadgangen en fordel for store og rutinerte leverandører, mens innkjøpere i mellomsmå kommunalvirksomheter får en ulempe?

Gir deg et forsprang
Innkjøpsrådgiver Trine Iren Samuelsen fra Konserninnkjøp er forhandlingsekspert, og fremholder at det nye regelverket i hvert fall er et argument og en anledning for alle offentlige innkjøpere å lære grunnleggende forhandlingsteknikk.

– God forhandlingsteknikk er i stor grad det samme som forretningssans. Det handler om å være best forberedt og topp motivert til å få det beste ut av anledningen. Dette kan man selvsagt ikke lære på kurs, men vi vil i tillegg gjennomgå noen enkle rutiner og tips som gir deg et forsprang i forhandlingssituasjonen, sier Samuelsen.

Et nyttig verktøy
Hun understreker at forhandling ikke bør ses som en nullsumssituasjon. Et godt resultat er et som tjener begge parter. Forhandling er dermed mindre som pruting og mer som den gamle klisjeen om å «spille hverandre gode».

– Forhandling er et verktøy. Dersom du ikke behersker det har du dårlige forutsetninger til å gjøre vellykkede anskaffelser, spesielt i komplekse kategorier der man ikke skal anskaffe hyllevare. Samtidig legger elementær forhandlingsteknikk grunnlaget for en god leverandørdialog, og det er alltid viktig, sier Samuelsen.